國民汽水大窯也要賣給KKR？

外媒援引多位知情人士消息稱，KKR即將達成一項協(xié)議，收購中國飲料公司大窯85%的控股權(quán)。交易完成后，大窯創(chuàng)始團隊將保留少數(shù)股權(quán)，KKR則將掌控多數(shù)股權(quán)。不過，該交易仍需獲得中國監(jiān)管部門的批準，尚未最終敲定。針對這一消息，大窯不予置評。投中網(wǎng)聯(lián)系KKR，對方也表示“無法提供更多評論”。

和很多消費企業(yè)類似，大窯也是大器晚成的創(chuàng)業(yè)代表。品牌始創(chuàng)于二十世紀八十年代，一直偏居一隅，十年前才開始走出內(nèi)蒙，近年來伴隨占領(lǐng)餐飲渠道和吳京的廣告逐漸家喻戶曉，產(chǎn)品出口至俄羅斯及東南亞地區(qū)，在國際上也有了一定影響力。

關(guān)于這家公司的資本動作，彭博社今年早些時候曾報道稱，大窯一直在探索赴香港上市，以籌集至多5億美元資金。不過，大窯很快公開回應(yīng)稱，公司以經(jīng)營發(fā)展為主，暫未考慮IPO事項，一切以官方信息為準。如此明確的回應(yīng)，說明IPO可能確實不在這家公司的規(guī)劃之中。

如果這筆交易達成，將是KKR在中國布局消費的最新舉措。創(chuàng)立于1976年的KKR是杠桿收購領(lǐng)域的先驅(qū)之一。截至2025年一季度，KKR管理資產(chǎn)逾6640億美元，較去年同期增長15%，一季度募資達305.4億美元，投資金額也接近200億美元，顯示其正處于高頻出手期。在亞洲地區(qū)，今年至今，KKR的主要出手在日本，收購了系統(tǒng)開發(fā)商“富士軟件”和醫(yī)療設(shè)備制造商拓普康。

在中國，KKR曾投資海爾、字節(jié)跳動、中糧家佳康等不同領(lǐng)域的案例，其中，消費、特別是衣食住行這些最基本的需求，是KKR最早在中國布局的領(lǐng)域，先后出資過現(xiàn)代牧業(yè)、蒙牛乳業(yè)、中國服飾、潤東汽車、中糧家佳康、福建圣農(nóng)等一批代表項目，可以說，有著深厚的中國消費與產(chǎn)業(yè)鏈投資經(jīng)驗。在最近的星巴克中國出售傳聞中，KKR也是有競爭力的競購對象。

大窯起源于內(nèi)蒙古八一飲料廠，實控人為王慶東。王慶東早年曾從事酒類生意，在此期間，他敏銳地發(fā)現(xiàn)餐飲渠道中酒類品種豐富，卻缺乏一款表現(xiàn)突出的飲料，這使他萌生了做一款深耕餐飲渠道汽水的想法。上世紀90年代，王慶東正式轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽水賽道，收購了軍辦背景的八一飲料廠。呼和浩特市東郊的大窯村里有一處舊石器時代人類打制石器的遺址，被稱為“大窯文化”遺址，這給了王慶東起名的靈感，2006年，他將公司更名為大窯食品廠，大窯品牌由此誕生。

80年代初期，可口可樂與百事可樂陸續(xù)進入國內(nèi)市場。王慶東創(chuàng)業(yè)伊始，正是國產(chǎn)汽水與“兩樂”競爭的關(guān)鍵時期，之后的收購潮更是導(dǎo)致一大批國產(chǎn)汽水被雪藏。大窯飲品雖在內(nèi)蒙古地區(qū)默默存活了下來，但在可口可樂和百事可樂的沖擊下，一直困于內(nèi)蒙古。2014年是大窯發(fā)展歷程中的重要轉(zhuǎn)折點，王慶東決定進行全國化品牌運營，并拓展銷售渠道，大窯開始走出內(nèi)蒙古，向全國市場邁進。

在渠道策略上，大窯走的是差異化路線，聚焦碎片化但毛利高的餐飲渠道。截至目前，全國經(jīng)銷商逾千家，零售終端達百萬家，覆蓋全國31個省。大窯飲品執(zhí)行董事、常務(wù)副總經(jīng)理羅云曾披露，2014年至今，85%以上的銷售額來自于餐飲渠道。

產(chǎn)品方面，早在2008年，大窯推出了標志性的大窯嘉賓，目前已形成碳酸飲品、果蔬汁飲品、蛋白飲料、能量風味飲料、茶飲料和水飲六大品類。經(jīng)典產(chǎn)品如大窯嘉賓、大窯橙諾、大窯荔愛等，均采用獨特的520毫升玻璃瓶包裝，這種大容量包裝既增加了產(chǎn)品的辨識度，又滿足了消費者的暢飲需求，開創(chuàng)了“大汽水”品類。

作為后起之秀，大窯初期采用玻璃啤酒瓶和低成本配方策略，這一舉措有助于控制成本、拓展經(jīng)銷商，加速利潤回收。大窯的定價策略被總結(jié)為“管控價格568”，即60%的渠道賣5元/瓶，25%的渠道賣6元/瓶，15%的渠道賣8元/瓶。根據(jù)勤策消費研究，大窯以高利潤空間吸引經(jīng)銷商和渠道商合作代理。以一瓶500毫升的大窯汽水為例，經(jīng)銷商的利潤率能達到20%以上，相比一些競爭品牌高出5-10個百分點。

2021年開始，大窯飲品啟動品牌營銷升級，明確了“大汽水，喝大窯”的品牌超級口號，并與華與華合作，進一步提升品牌影響力。當年，媒體報道稱，大窯汽水年銷售額保守估計為30億元。2022年，大窯進一步簽約藝人吳京成為品牌代言人，投入大量資金進行全國性廣告宣傳，其廣告語在電梯間、地鐵站和餐館等場所廣泛傳播。

盡管具體的估值和細節(jié)尚未披露，從大窯的市場地位來看，該交易或成為近年來中國飲料行業(yè)規(guī)模最大的外資并購案例。

對大窯而言，KKR的價值不僅在于資金注入，更在于其全球資源網(wǎng)絡(luò)與管理經(jīng)驗。歐睿國際數(shù)據(jù)顯示，“兩樂”占據(jù)國際碳酸飲料近70%的市場，在中國則占據(jù)了95%的市場。這仍然是一個巨頭把控的市場，盡管大窯這樣的國產(chǎn)汽水品牌近年來有所崛起，但要在國際巨頭占據(jù)主導(dǎo)地位的市場環(huán)境中進一步擴大份額，面臨的挑戰(zhàn)屬實不小。如何從依賴餐飲渠道轉(zhuǎn)向大型商超等關(guān)鍵客戶渠道拓展？如何突破區(qū)域認知實現(xiàn)品牌升級？這些問題仍有待回答。

而這些正是KKR擅長的“投后賦能”領(lǐng)域。以海爾為例，在定增入股之后，KKR做了很多投后管理工作，包括利用后者資產(chǎn)負債表上的200多億元凈現(xiàn)金，收購GE的白色家電業(yè)務(wù)，以提升每股凈利潤；幫助海爾建立新的采購體系，為公司節(jié)省了約16億元的采購成本等。如今，KKR在供應(yīng)鏈整合、品牌運營等方面的經(jīng)驗，或能幫助大窯突破地方汽水難全國化的發(fā)展瓶頸，也能助其整合供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，提升營運效率。

對KKR而言，巨頭籠罩之下，中國飲料行業(yè)仍存結(jié)構(gòu)性機會，中國瓶裝汽水“下一個可口可樂”的故事不可謂不誘人，大窯通過差異化定位積累的渠道壁壘，正成為資本眼中的稀缺資產(chǎn)。

如果看得更廣一點，中國消費企業(yè)的日子似乎又好過了一點。今年以來，以蜜雪冰城、泡泡瑪特和老鋪黃金為代表的“港股三姐妹”提升了士氣，去年還是一片哀鴻，如今港交所已經(jīng)擠滿了等待上市的消費企業(yè)，東鵬飲料、卡游、遇見小面、溜溜果園、三只松鼠、伯希和、鳴鳴很忙等紛紛在港遞交上市申請。

6月24日，央行等六部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于金融支持提振和擴大消費的指導(dǎo)意見》，提出積極發(fā)展股權(quán)融資，支持生產(chǎn)、渠道、終端等消費產(chǎn)業(yè)鏈上符合條件的優(yōu)質(zhì)企業(yè)通過發(fā)行上市、“新三板”掛牌等方式融資。引導(dǎo)社會資本加大對服務(wù)消費重點領(lǐng)域投資，通過“長期資本”“耐心資本”滿足長周期消費產(chǎn)業(yè)融資需求。

政策利好來了，外資也來下注，從市場信號來看，KKR的動作反映出國際資本對中國消費市場的信心正在回升，或?qū)⑶藙痈嗤赓Y關(guān)注本土消費品牌，給這些企業(yè)提供IPO之外的更多選擇。