致所有關(guān)注埃塞的人：

這封信寫給我的家人，以及所有關(guān)注非洲和埃塞俄比亞（下稱“埃塞”）這片土地的人們。

人生過半，回想起來，一直在趕路，都沒有好好停下來總結(jié)。我叫薛光，1997年畢業(yè)后在江蘇鎮(zhèn)江外貿(mào)公司工作，出口小五金；直到2012年，深知做中間商只能賺到微薄的差價，我?guī)е磺还掠嘛w到埃塞，買地建廠，先后投資了五金廠、紙箱廠和飲料廠等，真正把根扎在東非這片土地上。

從一顆瓦楞釘開始

我是河北定州人，大學(xué)在蘭州讀了計算機相關(guān)專業(yè)，在大學(xué)畢業(yè)前都鮮少接觸到外貿(mào)行業(yè)。1997年大學(xué)畢業(yè)后，我到了江蘇鎮(zhèn)江一家做小五金出口的公司工作。

從那里開始，一顆瓦楞釘改變了我的一生。

瓦楞釘有什么用處？非洲許多國家的老百姓有錢后，喜歡把房頂改成彩鋼瓦，但由于沒有電鉆工具，也沒有國內(nèi)常用的鉆尾螺絲，當(dāng)?shù)厝顺Ｓ脳U直帽圓、細(xì)長型的瓦楞釘，把彩鋼瓦和木頭釘?shù)揭黄?。我在埃塞成立的第一家公司叫捷仕金屬，它的車體廣告畫就是一只大象站在一顆瓦楞釘上。

在來埃塞之前，我主要采購江蘇、浙江一帶的小五金產(chǎn)品，將它們銷往非洲，中間需要經(jīng)過許多外貿(mào)商的手，利潤也一再被攤薄。

2012年，我決心直接到埃塞尋找機會。當(dāng)時，埃塞還處在工業(yè)化初期，物價是中國的2—3倍，幾乎所有非農(nóng)產(chǎn)品都需要進口，附加在產(chǎn)品上的關(guān)稅、運輸成本、交易成本都很高，光運輸費用就能占到總成本的3—4成。

來到埃塞后，我選擇建工廠生產(chǎn)瓦楞釘。當(dāng)時賣瓦楞釘基本都是100%以上的利潤，而我們實現(xiàn)本地化生產(chǎn)后，把中間的供應(yīng)鏈縮短了，跨過了出口商、進口商，直接進入終端市場。后面幾個工廠的投資本錢，都是靠這一顆顆小小的瓦楞釘掙出來的。

最初到埃塞時，我一邊在當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機構(gòu)教中文，一邊向政府申請建廠的土地。那時，在埃塞買地不算難，提交買地申請后不到一個月就收到了政府的電話“你的地批下來了，可以過來辦手續(xù)了”。那一刻，我是懵的，過去我是做貿(mào)易的，沒有開過實體工廠。

最終批下來15畝地，約1萬平方米。我壯了壯膽，那就開干吧，沒有回頭路，找來當(dāng)?shù)厥┕り牼突I建起4800平方米的大廠房。

在建廠過程中，土建是最難的。因為埃塞的土地是黑土，遇水會膨脹，一下雨，整個小腿全被黑泥包圍。第一個集裝箱到貨時，大貨車直接陷在半路，最后得用吊車吊出來。我們只能把土換掉，挖掉地面以下一米多的黑土，再到山上取火山灰等其他土來回填，步步艱辛。畢竟從來沒有蓋過房子，不懂土建，跟當(dāng)?shù)厥┕り犚膊惶臁?/p>

我對廠房的大小也沒有概念，建成后，偌大的廠房里孤零零地放著十臺機器；我也沒有算好賬，沒調(diào)配好資金，最后把建廠經(jīng)費都花超了。

這些都是我踩過的坑。

不過，就憑著這股沖勁兒，先邁出步子，才會知道哪些地方錯了，再去改正、優(yōu)化。建完第一個工廠，第二個工廠就有了經(jīng)驗，到牛奶飲料場的時候，我就直接買工廠，不再從頭建廠了。

瓦楞釘撬動紙箱商機

我在埃塞開的第二個工廠是紙箱包裝廠，和瓦楞釘工廠息息相關(guān)。

早期，瓦楞釘工廠年產(chǎn)量才1000來噸，慢慢漲到3000噸甚至5000噸，封裝的紙箱都是在當(dāng)?shù)夭少彛３＞o缺，因為埃塞工業(yè)化基礎(chǔ)薄弱，工業(yè)化產(chǎn)品封裝的需求較少。

我們都知道現(xiàn)實情況是紙箱不足、價格偏貴，但在當(dāng)時，紙箱對任何一個工廠而言，僅僅是包裝物，只占成品售價的3%—5%，因此我們對紙箱價格不太敏感，瓦楞釘?shù)睦麧欀咭呀?jīng)足以讓紙箱費用忽略不計。只要你能供應(yīng)紙箱，我就謝天謝地了。

為此，我們“忍”了5年，后來隨著瓦楞釘產(chǎn)量逐年上漲，到8000噸時，紙箱短缺的矛盾變得十分突出。我們窘迫到只能找各類小（紙箱）廠湊貨，有時貨送過來才發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不太好，有時送貨不及時，大紙箱廠還偶爾說話不算數(shù)，延遲交貨。紙箱供不上來，五金產(chǎn)品只能在工廠里堆著。確確實實吃了很多苦后，我才有了投建紙箱廠的沖動。

當(dāng)然，我沒有生產(chǎn)紙箱的經(jīng)驗，契機是有一次回老家河北定州，對接上了當(dāng)?shù)赜惺嗄杲?jīng)驗的紙箱廠，雙方一拍即合。

2017年，我們在埃塞新開了一個紙箱廠。開紙箱廠，起初是為了解決自己釘子的包裝問題，不過，現(xiàn)在來自釘廠的收入對比紙箱廠的收入已經(jīng)顯得微不足道。紙箱廠快速盈利，在兩三年內(nèi)就把投資額全收回來了。

大背景是埃塞的工業(yè)化逐漸上軌道后，每個工廠的產(chǎn)品都需要包裝，而紙箱行業(yè)屬于賣方市場，生產(chǎn)方擁有充分的定價權(quán)。而且，我們工廠的紙箱供應(yīng)穩(wěn)定、質(zhì)量好，即便價格稍貴，但紙箱占客戶整個產(chǎn)品的成本不會超過10%，因此客戶并不太在意箱子的價格。

紙箱廠來自外來客戶的訂單多起來后，每個紙箱訂單過來，我就清楚對方的產(chǎn)量到底有多大。我從中發(fā)現(xiàn)，紙箱需求最大的甲方主要是食品企業(yè)，占比約60%—70%。在這樣的情況下，我們覺得，埃塞的飲料行業(yè)充滿商機，我想做一個埃塞版的“娃哈哈”。于是在2020年新冠疫情期間，我又通過收購牛奶廠，成立了飲料公司多樂食品。

做To C生意好難

迄今為止，在我投資的所有工廠里，經(jīng)營難度最大的是飲料公司多樂食品。

我對牛奶飲料的生產(chǎn)管理、產(chǎn)品定位和設(shè)計、營銷等毫無經(jīng)驗，在國內(nèi)也沒有相關(guān)的產(chǎn)業(yè)根基和人脈。

這不僅僅是跨行業(yè)的問題，經(jīng)營策略也需要從To B向To C轉(zhuǎn)變。以前不論是做建筑五金，還是做紙箱廠，外貿(mào)或直銷背后都是To B的生意，而我有著國內(nèi)和埃塞十余年的經(jīng)驗，自然得心應(yīng)手。

To C就不一樣了，To C把我搞得好苦！我必須建立一個龐大的營銷體系，這時我的弱項就出來了，這也是20世紀(jì)90年代一批較早出海的小老板們的共同弱點：我們對某個垂直領(lǐng)域的生產(chǎn)和成本把控熟能生巧，但要去橫向了解整個消費市場時，理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗都不足。

2020年，我們到呼和浩特等奶業(yè)發(fā)達(dá)的地方考察，同年5月，疫情期間，我兩個月時間飛了1萬多公里，簽了18張合同，終于把奶線全都定下來。9月，我?guī)ш?0來個中國師傅，回到了非洲。

埃塞的奶源主要依賴小規(guī)模牧場，產(chǎn)奶量和質(zhì)量都很不穩(wěn)定。為了確保原料供應(yīng)，我與當(dāng)?shù)啬剔r(nóng)展開合作，通過技術(shù)培訓(xùn)和資金支持，逐步提升他們的養(yǎng)殖水平。同時，我從國內(nèi)引入了先進的加工設(shè)備，與中國乳業(yè)企業(yè)展開戰(zhàn)略合作，構(gòu)建了一條從牧場到終端的產(chǎn)業(yè)鏈。

生產(chǎn)出來的牛奶怎么在埃塞銷售、怎么營銷是一個很棘手的問題。我多次到新加坡、美國談合作，對方一聽是非洲就覺得沒什么潛力，最終都不了了之。一番折騰后，最終解決銷售渠道的“貴人”，竟然是我現(xiàn)在辦公室對面超市的老板。

有一天，一個在埃塞做電纜工廠的中國老板到我辦公室吐苦水，無意間指了指我辦公室對面一家當(dāng)?shù)刈畲蟮纳坛f，這超市原來是法國人開的，現(xiàn)在被埃塞當(dāng)?shù)厝速I下來，是面向高端階層消費的超市，有大量進口商品。這位朋友已經(jīng)和商超老板合作了10年。

我一聽，眼睛都瞪大了，這不就是我滿世界找的牛奶銷售渠道嗎？開超市的人直接To C，知道哪些產(chǎn)品賣得好，而一家要做高端進口商品超市的老板，本身缺外匯，貨架經(jīng)常放不滿，本地供給不足，進口奶又急于找到本地化替代，尤其是高端人群有喝巴氏殺菌奶、超高溫殺菌奶的需求，這恰好是我下一步要投資的方向。

有了中間人的信譽背書，我和商超老板一拍即合簽約合作，如今，多樂食品的乳制品已經(jīng)進入埃塞的大型商超。

四座大山壓頂

埃塞充滿機遇，也充滿不確定因素：2020年11月，埃塞俄比亞爆發(fā)內(nèi)戰(zhàn)，尤其是在疫情之后，通貨膨脹難題正在考驗各行各業(yè)。

有四座大山壓在中國投資人頭上，這是不爭的事實。

第一座大山來自移民局，外國人的工作簽證從去年的100美金/年漲到1500美金/年，中國人去埃塞后最先頭疼的就是怎么取得一個合法身份留下來工作。

第二座大山是關(guān)稅，本來一個正常貨柜的關(guān)稅是100萬比爾，現(xiàn)在收完后過一兩個星期要求補200多萬比爾。加稅名義是海關(guān)產(chǎn)品估價不合理，例如原本從中國進口1美元的東西，海關(guān)認(rèn)為估價過低，要求按照3美元重新收稅。從中國進口東西，但拿歐美的價格（如亞馬遜）做參考標(biāo)準(zhǔn)。

第三座大山是企業(yè)和個人所得稅，對外國投資者，個稅起征點是2000美金（約25萬比爾），而當(dāng)?shù)厝说淖畹蛡€稅起征點是600比爾。

第四座大山是消費稅，在15%增值稅的基礎(chǔ)上，2024年6月，埃塞政府宣布對電力、交通和水消耗征收新稅，把原本針對奢侈品、汽車等高價商品的消費稅征收范圍擴到酒、瓶裝水和非酒精碳酸飲料（包括含糖飲料）等，收取25%的消費稅，這極大地增加了生活成本以及生產(chǎn)成本。而且，埃塞政府要求企業(yè)按新標(biāo)準(zhǔn)，補繳自建廠營業(yè)以來的所有稅款。

四座大山是一點一點壓過來的。當(dāng)外來投資者一計算，須繳納的稅款高于自己的收入甚至歷年經(jīng)營所得時，就只能撤出了。

這兩三年，我累計被罰了上千萬元人民幣，也算被罰“干凈”了，繼續(xù)往前走。

至于內(nèi)戰(zhàn)，目前雙方交戰(zhàn)的區(qū)域聚焦在埃塞北部，距離首都亞的斯亞貝巴有600多公里。2020年底剛開始打仗時，我們也天天關(guān)注，到后來連新聞都不看了，雙方變成常態(tài)化的僵持。

付出同樣的努力在不同的地方可能會得到完全不同的結(jié)果。個人能力其實非常渺小，賺錢或虧錢，很大一部分原因是運氣。

全球化后的本地化

如果讓我給想來埃塞投資的中國人一些建議，首先是常懷“敬畏”之心。

你到一個地方投資，不要帶著教育、教訓(xùn)當(dāng)?shù)厝说男膽B(tài)，老老實實地成為一家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，遵守法規(guī)，盡量合規(guī)化經(jīng)營，去“嗅”出這些發(fā)展中國家從短缺經(jīng)濟到工業(yè)化初、中期過程中所產(chǎn)生的資金、技術(shù)需求，搭一個舞臺，再一步步落地。

我常把現(xiàn)在的埃塞經(jīng)濟社會發(fā)展程度類比為二、三十年前的中國，用這視角去思考接下來哪些產(chǎn)業(yè)可能有商機。

這10余年，我投資的主要是兩大類行業(yè)：一類是建材及其上下游，如瓦楞釘?shù)任褰鹬破罚涣硪活愂鞘称泛桶b。

和中國一樣，當(dāng)老百姓解決有房子住的問題后，錢就會更多地花向消費領(lǐng)域，讓自己過上更好的生活，買飲料、買面包等；日常消費興起后，又跨到第三個階段——買耐用消費品，買彩電、冰箱、手機等，電子產(chǎn)品開始進入普通老百姓的家庭當(dāng)中。

第四個階段，或者說埃塞乃至非洲的下一個風(fēng)口，我認(rèn)為是本土化電商。跨境電商有一定難度，京東、阿里、抖音等已經(jīng)在埃塞落地了，但四座大山也一樣壓著他們。

簡單估算，非洲大陸有14億人口，其中半數(shù)以上是25歲以下的年輕人，2024年一個季度就銷售了2000萬部智能手機，一年就超8000萬部，據(jù)此計算，未來4—5年，有近一半有消費能力的非洲中青年將人手一部手機，這就是發(fā)展電商必須具備的硬件基礎(chǔ)。

大量年輕人、電子設(shè)備、移動支付網(wǎng)絡(luò)、物流等，都是電商發(fā)展的必要因素，其中每個細(xì)分領(lǐng)域都暗藏商機。

中國人出海，底氣主要來自于國內(nèi)強大的供應(yīng)鏈。有誰能比中國人更了解怎么在中國買到更便宜的東西？國內(nèi)“內(nèi)卷”的供應(yīng)鏈反而變成我在海外投資的最強大依靠。

所以，不用教育中國人怎么在海外找商機，他本身就是商人；不用教他們怎么強化供應(yīng)鏈，因為中國供應(yīng)鏈本身就是最強的。

相比之下，全球化之后的本地化才是最難的。對于所有出海的中國企業(yè)，我覺得最困難也最應(yīng)該重視的短板是文化的適應(yīng)和融合。

簡單來說，埃塞的文化總結(jié)起來主要是三個方面：咖啡、足球和舞蹈。小到一個工廠，我們能做的事是給工人提供喝咖啡的區(qū)域、定期辦一場足球賽或跳舞活動，給工人們宣泄和分享快樂的地方。我自己不是個擅長精細(xì)化管理的老板，常常到工廠拉著工人踢球，但工人們都很喜歡我。

任何一個國家的老百姓都要生活，都要發(fā)展。一個工廠里，哪個工人生病了，我們也集資提供幫助；誰家結(jié)婚或生孩子，我也給他們包個紅包；每次從中國回埃塞，我也給他們帶手機等電子產(chǎn)品。錢是小事，但這些細(xì)節(jié)能傳遞出善意。你對他好，他肯定會對你好。

我是個非常幸運的人，在1997年即中國加入WTO前夕進入外貿(mào)行業(yè)，在2012年，也是中國開啟“一帶一路”戰(zhàn)略前夕，到埃塞投資建廠，舉家扎根埃塞至今，一路都較為順利。

我也很慶幸，我的女兒貝貝和兒子毛毛從年幼就來到埃塞生活，成為“非二代”，一家人還經(jīng)歷戰(zhàn)亂、疫情等變故，也因為看著我常年奔波，耳濡目染間形成了全球視野。他們能跟非洲各地區(qū)的孩子打成一片，也能自信從容地和歐美小孩相處，勇敢、自信、帶著一種“松弛感”。這是比起創(chuàng)業(yè)上的成敗，于我而言更重要的東西。

2025年我就50歲了，人生過半，仍覺得一切才剛剛開始。

（薛光 口述）

（陳月芹 整理）

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